展會客戶開發攻略大全！

 

對于老業務來說，展會期間主要是跟老客戶聯絡感情，了解客戶當地行情，推薦新品以及促進后續訂單達成，畢竟客戶千里奔波來到不同城市參展，一年也就那么一兩次，所以抓住展會期間這個機會是最重要的。 

 

對于新業務來說，開發客戶是最重要的，同時參展的經驗積累也是為自己銷售生涯打下堅實基礎的一個寶貴機會。以下是圖圖總結多次展會的經驗和展會后客戶開發技巧分享：

 

展會前準備工作：

 

熟悉自己公司和產品相關知識，如公司規模，優勢所在等，對于貿易公司來說，同事之間必須統一口徑，如工廠所在地，工廠規模等；同時要多了解自己的產品，特別是新品，對于部分重要參數，新品價格等要熟記；同時對于一些常規問題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個市場有哪些熱銷品項等都需要做好準備，以免客戶問到而產生尷尬局面。展會布置：一般來說，廣交會期間參展企業都會展示公司新品和一些熱銷品項，展品陳列效果如何對于吸引客流量和推薦新品以及后續訂單達成起到非常重要的作用。 

 

產品擺放經驗總結如下：

 

1，新品熱銷品優先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內，拿取方便； 

2，產品系列化擺放同一款產品有多個顏色，那么陳列在一起一般按照從淺至深； 

3，其余單款產品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進行擺放； 

4，老品項一般來說擺放于展架下方比較合適，特別是看起來笨重的款式； 

5，比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方，因為可能觀看和拿取的次數較少；展會期間接待工作：展會期間的接待是最有可能影響訂單達成和給客戶留下良好印象，同時為后續客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會前期的準備是為了有備無患，那么展會期間的臨場發揮則能錦上添花。

 

展會接待要注意的方面：

 

有效客戶的識別展會期間一般來說都會非常忙碌，特別是展會中間2天，所以效率是非常重要的。對于有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。 

 

在此將觀展客戶分為以下幾類： 

 

重要客戶：當客人從很遠就看到我們某款產品，并且愿意拿到手上觀摩、詢價，跟你談到他有采購計劃，這種客戶無疑就是我們最想要追求的，所以對于這類客戶，業務員要認真記錄客戶談到的每個細節，同時也盡可能的從客戶口中打探一些他們公司的信息，如公司銷售渠道、主要產品等。在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片信息，如是否有公司網站、郵箱、客戶職位和商標等，這些都可以成為判斷客戶實力規模的一個重要依據。 

 

一般性客戶：一般客戶來展會，都會帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產品，需要找到匹配的供應商等等。此類客戶來到展位會泛泛觀看產品，然后選取一些自己感興趣的品項，但是僅僅是詢價而已，并無詳細的采購計劃，這類客人一般詢問產品款式可能較多，因為需要拿去跟其他供應商做比較，或者將我們的產品放入他們后續供應商開發范圍之內，這種客戶可能需要后續較長時間開發，但是也屬于質量不錯的客戶了。 

 

常規客戶：此類客戶給人感覺漫無目的，走馬觀花，東問西問。對于此類客戶，業務員不需要花費太多時間在他們身上，因為下一個來攤位的客人可能就是極為意向的。交換名片類型：純粹出于收集產品或供應商需要，很容易判斷。

 

展會期間和展會后的客戶開發名片的分類：

 

展會期間來的客人五花八門，上面已經將觀察客人大概分類，所以在展會結束后，為了提高客戶開發和訂單達成效率，我們可以利用海關數據將客戶分類，具體操作如下：將展會收集到的名片匯總，并將海關數據中查詢客戶的過往采購記錄，根據采購記錄將客戶分為：老客戶（海關數據中有和自己公司合作的交易記錄）重要客戶（海關數據中，原有供應商不穩定，有試單傾向的客戶）一般性客戶（海關數據中，有部分非常固定的供應商，只有小部分不穩定的零散供應商）其他（海關數據中，供應商非常穩定）業務員在分析完客戶之后，根據輕重緩急區別書寫開發信，并區分郵件跟進的時間。